سه دنیا، سه زبان، سه روانشناسی

وقتی می‌گوییم «بازار کار»، انگار داریم از یک چیز حرف می‌زنیم.

اما واقعیت این است که بازار کار یک دنیا نیست. بازار کار از چند دنیای کاملاً متفاوت ساخته شده که هرکدام زبان خودشان را دارند، ارزش‌های خودشان را دارند، نوع آدم خودشان را جذب می‌کنند و حتی تعریف متفاوتی از ریسک، موفقیت، رشد و امنیت دارند.

مشکل اینجاست که خیلی از ما بدون اینکه بدانیم وارد کدام دنیا شده‌ایم، تصمیم‌های بزرگ زندگی‌مان را می‌گیریم.

گاهی کسی وارد کارمندی می‌شود، اما روحیه‌اش برای مالکیت ساخته شده.
گاهی کسی وارد کارآفرینی می‌شود، اما هنوز با ذهنیت حقوق ثابت فکر می‌کند.
گاهی کسی مشاور می‌شود، اما هنوز از مشتری انتظار امنیت سازمانی دارد.

به نظرم در دنیای کسب‌وکار سه دنیا داریم، سه دنیا، سه زبان، سه روانشناسی.

دنیای اول: دنیای سازمان

دنیای اول، دنیای سازمان است.

این دنیا سه لایه دارد:

1. کارمند
2. متخصص ارشد یا کارمند کلیدی
3. مدیر

آدم‌های این دنیا معمولاً دنبال یک چیز اصلی هستند: پیش‌بینی‌پذیری.

حقوق مشخص آخر ماه.
مسیر رشد مشخص.
شرح وظایف مشخص.
قوانین بازی مشخص.
مدیر مشخص.
چارت سازمانی مشخص.

این دنیا برای آدم‌هایی مناسب‌تر است که امنیت، ثبات و مسیر قابل پیش‌بینی برایشان مهم است.

ریسک اینجا کمتر است و gain هم معمولاً محدودتر است.

شما می‌توانید در این دنیا رشد کنید. می‌توانید متخصص ارشد شوید. می‌توانید مدیر شوید. حتی می‌توانید مدیرعامل یک شرکت بزرگ شوید و همچنان در دنیای اول باشید. چون در نهایت مالک نیستید. به هیئت‌مدیره، سهامداران، ساختار سازمانی یا یک سیستم بالادستی پاسخ‌گو هستید.

در این دنیا، اگر خوب کار کنید، معمولاً پاداش شما افزایش حقوق، ارتقا، عنوان بهتر، مزایای بیشتر یا امنیت شغلی بالاتر است، اما upside شما محدود است. شما در یک سیستم موجود بازی می‌کنید. سیستم را بهتر اجرا می‌کنید، اما مالک بازی نیستید.

زبان دنیای اول

زبان دنیای اول این‌هاست:

– حقوق چقدر است؟
– مزایا چیست؟
– مسیر رشدم چیست؟
– مدیرم کیست؟
– شرح وظایفم چیست؟
– کجای چارت سازمانی می‌نشینم؟
– امنیت شغلی چقدر است؟
– چند سال طول می‌کشد ارتقا بگیرم؟
– performance review چگونه انجام می‌شود؟

این زبان، زبان بدی نیست. فقط زبان یک جهان خاص است. در این دنیا، آدم‌ها ریسک را معمولاً این‌طور تعریف می‌کنند:

«ممکن است شغلم را از دست بدهم.»

برای همین امنیت، نظم، پیش‌بینی‌پذیری و اعتبار سازمانی اهمیت زیادی دارد.

دنیای دوم: دنیای استقلال

دنیای دوم، دنیای استقلال است. این دنیا بین کارمندی و مالکیت قرار دارد. اینجا آدم‌ها دیگر لزوماً حقوق ثابت نمی‌گیرند. آن‌ها وقت، تخصص، تجربه، judgment یا خروجی خودشان را می‌فروشند.

این دنیا دو لایه اصلی دارد:

1. مشاوره
2. کار پروژه‌ای

در مشاوره، شما بیشتر فکر، تحلیل، تجربه و تصمیم‌سازی می‌فروشید. در کار پروژه‌ای، شما معمولاً یک خروجی مشخص می‌سازید: سایت، کمپین، طراحی، محتوا، سئو، کدنویسی، برندینگ، سیستم، گزارش، استراتژی یا هر deliverable دیگر.

آدم‌های این دنیا از قفس سازمانی بیرون آمده‌اند، اما هنوز کاملاً مالک نیستند. آن‌ها آزادی بیشتری دارند، اما همچنان به مشتری وابسته‌اند. درآمدشان معمولاً پروژه‌ای است، نه حقوق ماهانه ثابت، اما ریسکشان هم معمولاً محدودتر از کارآفرینی است، چون مهارتشان همراه خودشان است و می‌توانند آن را جای دیگری هم بفروشند. این دنیا نه ثبات کامل دنیای اول را دارد، نه بازده نامحدود دنیای سوم را.

اما آزادی عمل دارد.

می‌توانید با چند مشتری کار کنید.
می‌توانید پروژه انتخاب کنید.
می‌توانید نرخ خودتان را تعیین کنید.
می‌توانید «نه» بگویید.
می‌توانید تخصص خودتان را مستقیم به بازار بفروشید.

اما یک نکته مهم وجود دارد: در دنیای دوم فقط خوب بودن در کار کافی نیست.

باید بتوانید خودتان را بفروشید.
مذاکره کنید.
scope ببندید.
مشتری را مدیریت کنید.
پولتان را بگیرید.
اعتبارتان را نگه دارید.
و با درآمد نامنظم کنار بیایید.

برای همین خیلی از کارمندان قوی وقتی وارد دنیای پروژه‌ای می‌شوند، شوکه می‌شوند. چون در سازمان، سیستم بخشی از بار را برمی‌دارد. اما در دنیای استقلال، خودتان باید هم متخصص باشید، هم فروشنده، هم مدیر پروژه، هم مذاکره‌کننده.

زبان دنیای دوم

زبان دنیای دوم این‌هاست:

– scope پروژه چیست؟
– خروجی دقیق چیست؟
– deadline کی است؟
– fee چقدر است؟
– ریت روزانه یا ماهانه چقدر است؟
– چند جلسه داریم؟
– revision شامل می‌شود یا نه؟
– اگر scope تغییر کرد، هزینه جدا دارد یا نه؟
– نتیجه چطور اندازه‌گیری می‌شود؟
– این پروژه چند ماهه است؟

در این دنیا، ریسک یعنی:

«ممکن است مشتری نداشته باشم.»
«ممکن است پروژه بعدی نیاید.»
«ممکن است پولم دیر پرداخت شود.»
«ممکن است زمان زیادی بگذارم و margin خوبی نداشته باشم.»

این جهان، جهان استقلال نسبی است. نه امنیت کامل، نه ریسک کامل مالکیت.

قمر بین دنیای دوم و سوم: کار پروژه‌ای درصدی

بین دنیای دوم و سوم، یک ساختار خاص وجود دارد.

نه کاملاً مشاوره است.
نه کاملاً کارآفرینی.
نه عدد ثابت است.
نه مالکیت کامل.

من اسمش را می‌گذارم: کار پروژه‌ای درصدی. یعنی به جای اینکه فقط یک مبلغ ثابت بگیرید، روی نتیجه شریک می‌شوید. مثلاً درصدی از فروش، درصدی از lead، درصدی از revenue، درصدی از profit، یا حتی ترکیبی از fee کم و upside درصدی. این ساختار آدم‌هایی را جذب می‌کند که از ریسک خالص می‌ترسند، اما از سقف ثابت هم متنفرند. جالب است که این قمر، اغلب جایی است که آدم‌ها برای اولین بار طعم بازده نامحدود را می‌چشند، بدون اینکه کل ریسک مالکیت را بپذیرند.

اما اینجا خطر هم زیاد است.

چون اگر tracking شفاف نباشد، اگر طرف مقابل قابل اعتماد نباشد، اگر قرارداد درست نباشد، اگر محصول یا تیم فروش ضعیف باشد، کار درصدی خیلی راحت تبدیل می‌شود به کار رایگان با یک امید مبهم.

زبان قمر درصدی

زبان این قمر این‌هاست:

– upside چقدر است؟
– درصد از چه چیزی محاسبه می‌شود؟
– revenue یا profit؟
– tracking چطور انجام می‌شود؟
– payment cycle چیست؟
– طرف مقابل چقدر جدی است؟
– آیا به execution آن‌ها اعتماد دارم؟
– اگر پروژه شکست خورد، من چه چیزی از دست می‌دهم؟
– اگر موفق شد، آیا واقعاً سهم من پرداخت می‌شود؟
– آیا قرارداد قابل اجرا داریم؟

کار درصدی برای آدم ساده‌لوح نیست. برای آدمی است که هم ریسک را می‌فهمد، هم leverage را، هم قرارداد را، هم شخصیت طرف مقابل را، هم امکان‌پذیری نتیجه را. خیلی‌ها فکر می‌کنند کار درصدی یعنی زرنگی. اما اگر درست طراحی نشود، بیشتر شبیه قمار است تا leverage.

دنیای سوم: دنیای کارآفرینی و مالکیت

دنیای سوم، دنیای مالکیت است. اینجا فقط یک لایه وجود دارد: مالک. اما مالک بودن یعنی همه چیز روی میز است.

زمانت.
سرمایه‌ات.
اعتبارت.
آبرویت.
انرژی‌ات.
تصمیم‌هایت.
و گاهی چند سال از زندگی‌ات.

در دنیای سوم، شما فقط کار نمی‌کنید. شما چیزی می‌سازید که قرار است مستقل از ساعت کاری شما ارزش تولید کند. اینجا دیگر سوال اصلی این نیست که حقوق چقدر است یا fee پروژه چقدر است.

سوال اصلی این است:

آیا چیزی که می‌سازیم، می‌تواند scale شود؟

در این دنیا، سقف درآمدی مشخصی وجود ندارد. اما کف هم وجود ندارد. ممکن است ماه‌هایی صفر بگیرید. ممکن است سال‌ها کار کنید و نتیجه نگیرید. ممکن است از کارمندهای خوب، درآمد کمتری داشته باشید. ممکن است فشار روانی، ابهام، تنهایی و مسئولیت زیادی تحمل کنید.

اما اگر درست کار کند، سقفش با دنیای اول و دوم قابل مقایسه نیست.

کارمند خوب می‌تواند درآمد خوب داشته باشد.
مشاور خوب می‌تواند درآمد خیلی خوب داشته باشد.
اما مالک یک سیستم موفق می‌تواند ثروت بسازد.

این تفاوت اصلی دنیای سوم است.

زبان دنیای سوم

زبان دنیای سوم این‌هاست:

– چه مشکلی را حل می‌کنیم؟
– بازار چقدر بزرگ است؟
– چرا الان؟
– customer acquisition cost چقدر است؟
– lifetime value چقدر است؟
– margin چقدر است؟
– retention داریم؟
– unit economics ما چیست؟
– moat چیست؟
– چه زمانی به break-even می‌رسیم؟
– آیا این business قابل فروش است؟
– آیا این سیستم بدون من کار می‌کند؟
– آیا این فقط service است یا asset ساخته‌ایم؟

در این دنیا، ریسک معنای متفاوتی دارد.

برای آدم‌های دنیای اول، ریسک یعنی ممکن است شغلشان را از دست بدهند. برای آدم‌های دنیای سوم، ریسک یعنی ممکن است دو سال وقت، پس‌انداز، اعتبار و انرژی‌شان از بین برود. اما یک تفاوت عمیق‌تر وجود دارد. آدم‌های دنیای سوم با عدم‌قطعیت کنار می‌آیند نه الزاماً چون شجاعت بیشتری دارند، بلکه چون ریسک را متفاوت می‌بینند.

برای آن‌ها، نداشتن کنترل روی زندگی‌شان خودش بزرگ‌ترین ریسک است.

برای همین ممکن است از بیرون دیوانه به نظر برسند. چون چیزی را انتخاب می‌کنند که نامطمئن‌تر، سخت‌تر و پرهزینه‌تر است. اما از نگاه خودشان، ماندن در دنیایی که سقف رشد، درآمد و اختیارشان محدود است، ریسک بزرگ‌تری است.

چرا این سه دنیا با هم صحبت نمی‌کنند؟

جالب‌ترین بخش ماجرا اینجاست. این سه دنیا با هم دعوا ندارند. اما زبان همدیگر را خوب نمی‌فهمند. وقتی یک مدیر میانی از «ریسک» صحبت می‌کند، منظورش این است که:

«ممکن است اخراج شوم.»

وقتی یک مشاور از «ریسک» صحبت می‌کند، منظورش این است که:

«ممکن است پروژه بعدی را نگیرم.»

وقتی یک کارآفرین از «ریسک» صحبت می‌کند، منظورش این است که:

«ممکن است دو سال وقت و پس‌اندازم از بین برود.»

هر سه از کلمه ریسک استفاده می‌کنند، اما درباره یک چیز حرف نمی‌زنند.

همین باعث می‌شود مکالمه‌ها خراب شوند.

خانواده‌ها با هم دعوا می‌کنند وقتی یک نفر می‌خواهد استارتاپ بزند.
یک کارمند، کارآفرین را بی‌ثبات و بی‌منطق می‌بیند.
یک کارآفرین، کارمند را بیش از حد محافظه‌کار می‌بیند.
یک مشاور، کارمند را محدود می‌بیند.
یک کارمند، مشاور را بی‌امنیت می‌بیند.
یک کارآفرین، مشاور را کسی می‌بیند که فقط وقتش را می‌فروشد.
یک مشاور، کارآفرین را کسی می‌بیند که زیاد کار می‌کند و هنوز cash flow ندارد.

همه این‌ها از یک سوءتفاهم می‌آید.

هرکسی با زبان دنیای خودش، دنیای دیگران را قضاوت می‌کند.

هر دنیا سیستم ارزشی خودش را دارد

هیچ‌کدام از این دنیاها ذاتاً بهتر یا بدتر نیستند.

دنیای اول برای کسی که ثبات، امنیت، ساختار و رشد تدریجی می‌خواهد، می‌تواند عالی باشد.

دنیای دوم برای کسی که آزادی، استقلال، درآمد بالاتر و فروش مستقیم تخصص را می‌خواهد، می‌تواند بهترین انتخاب باشد.

دنیای سوم برای کسی که مالکیت، upside، کنترل، leverage و ساختن asset می‌خواهد، می‌تواند مناسب‌ترین دنیا باشد.

مسئله این نیست که کدام دنیا بهتر است.

مسئله این است که شما برای کدام دنیا ساخته شده‌اید.

یک نفر ممکن است در دنیای اول عالی باشد و در دنیای سوم نابود شود.
یک نفر ممکن است در دنیای سوم شکوفا شود و در دنیای اول خفه شود.
یک نفر ممکن است در دنیای دوم بهترین عملکرد را داشته باشد، چون نه امنیت کامل می‌خواهد، نه ریسک کامل مالکیت را.

اشتباه رایج: تغییر دنیا بدون تغییر ذهنیت

یکی از اشتباه‌های رایج این است که آدم‌ها دنیا را عوض می‌کنند، اما ذهنیتشان را نه. کسی از دنیای اول وارد دنیای دوم می‌شود، اما هنوز با ذهنیت کارمندی فکر می‌کند.

می‌خواهد پروژه‌ای کار کند، اما انتظار امنیت کارمندی دارد.
می‌خواهد مشاور باشد، اما بلد نیست خودش را بفروشد.
می‌خواهد فریلنسر باشد، اما از مذاکره، قرارداد، پیگیری پول و نوسان درآمد می‌ترسد.

یا کسی وارد دنیای سوم می‌شود، اما هنوز ذهنیت دنیای دوم را دارد.

فکر می‌کند کارآفرینی یعنی پروژه گرفتن با اسم شیک‌تر.

در حالی که کارآفرینی یعنی ساختن asset.
ساختن سیستم.
ساختن تیم.
ساختن distribution.
ساختن برند.
ساختن چیزی که قرار است از زمان مستقیم شما جدا شود.

کارآفرینی فقط سخت‌تر کار کردن نیست. کارآفرینی یعنی نوع دیگری از فکر کردن.

سوال درست این نیست که چه کاری می‌کنید

معمولاً از آدم‌ها می‌پرسیم:

«چه کار می‌کنی؟»

اما شاید سوال مهم‌تر این باشد:

«در کدام دنیا زندگی کاری می‌کنی؟»

چون جواب این سوال فقط به عنوان شغلی شما ربط ندارد. به نوع رابطه شما با ریسک، کنترل، درآمد، امنیت، آزادی و مالکیت ربط دارد.

ممکن است دو نفر هر دو مدیر باشند، اما یکی در دنیای اول زندگی کند و یکی در دنیای سوم.
ممکن است دو نفر هر دو مارکتر باشند، اما یکی کارمند باشد، یکی مشاور، و یکی مالک یک سیستم توزیع.
ممکن است دو نفر هر دو برنامه‌نویس باشند، اما یکی حقوق ثابت بگیرد، یکی پروژه‌ای کار کند، و یکی محصول خودش را بسازد.

عنوان شغلی کافی نیست.

باید دید رابطه فرد با ارزش، ریسک و مالکیت چیست.

جمع‌بندی

در کسب‌وکار سه دنیا وجود دارد:

1. دنیای سازمان: کارمند، متخصص ارشد، مدیر
2. دنیای استقلال: مشاور و کار پروژه‌ای
3. دنیای مالکیت: کارآفرین و مالک

و بین دنیای دوم و سوم، یک قمر مهم وجود دارد:

کار پروژه‌ای درصدی.

هرکدام از این دنیاها زبان، ریسک، پاداش، شخصیت و جهان‌بینی خودشان را دارند.

مشکل وقتی شروع می‌شود که آدم‌ها وارد یک دنیا می‌شوند، اما با زبان دنیای دیگری فکر می‌کنند.

کارمند با ذهنیت کارمندی وارد فریلنسری می‌شود و اذیت می‌شود.
مشاور با ذهنیت پروژه‌ای وارد کارآفرینی می‌شود و می‌فهمد مالکیت خیلی سنگین‌تر از فروش تخصص است.
کارآفرین هم اگر زبان کارمند، مشاور و متخصص را نفهمد، در ساختن تیم و همکاری شکست می‌خورد.

به نظرم یکی از مهم‌ترین بخش‌های خودشناسی کاری این است:

فقط نپرسیم چه کاری دوست داریم انجام دهیم.

بپرسیم در کدام دنیا بهتر نفس می‌کشیم.