چرا مدل کسب و کار مهم است؟ (۱۳ کاری که نباید، اما انجام می دهیم)

همانطور که قبلا هم مطلبی تحت عنوان “مدل کسب و کار (نسخه پول ساز این روزها)” نوشته بودم، این بار هم جنس صحبت هایم از همان مطلب هست.

شخصی با ۴ ساعت فعالیت روزانه، ماهانه ۱ میلیون درآمد دارد.

همان شخص با ۸ ساعت فعالیت روزانه، ماهانه ۲ میلیون درآمد دارد.

شاید بتوان گفت این فرد اگر روزانه ۱۶ ساعت فعالیت داشته باشد بتواند ماهانه ۴ میلیون درآمد زایی کند.

مسئله از آنجایی شروع می شود که شخصی با ۸ ساعت فعالیت روزانه ماهانه ۸ میلیون درآمد دارد، حال نفر اول باید روزانه ۳۲ ساعت فعالیت داشته باشد (!) تا به درآمد ماهانه ۸ میلیون برسد.

دو دلیل می تواند داشته باشد:

1. کار متفاوتی انجام می دهد (که الان سوژه بحث ما نیست)
2. مدل کسب و کاری متفاوتی را در پیش گرفته است

تاکید هر چه تمام من فقط بر روی مدل کسب و کار است. مدل کسب و کار مناسب ما را در یک سری مسائل جلو می اندازد و باعث می شود درگیر موارد حاشیه ای نشویم یا کمتر بشویم:

• کمیاب بودن نیروی انسانی مجرب
• مدل ذهنی اشتباه نیروی انسانی
• نبود روحیه کار تیمی
• هزینه بالای حامل های انرژی
• فرهنگ رفتاری نامناسب (خود محوری و خود بینی)
• حمایت مضاعف و بی منطق دولت از همه نیروهای انسانی
• نبود ثبات در اقتصاد
• رکود اقتصادی
• مشکلات نظام مالیاتی
• مشکلات کاغذ بازی ادارات

و خیلی موارد دیگر.

این جمله را بسیار دوست دارم (منبع: مدل کسب و کار متمم: نستله و دستگاه نسپرسو):

Work Smarter, Not Harder

(همین جا شدیدا خواندن سری درس های مدل کسب و کار در متمم را به همه دوستان پیشنهاد می کنم، مخصوصا کسانی که به فکر راه اندازی یک کسب و کار جدید هستند (آنقدر واژه “استارت آپ” را در هر کجا و ناکجا استفاده کرده اند که اصلا دوست ندارم این واژه را به کار ببرم))

چند روز است که درگیر “روایت داستانی و روایت عددی از مدل کسب و کار” هستم و کامنت های آن را مطالعه و تحلیل می کردم. بعد از چند بار خواندن از روی کامنت ها توانستم لیستی تهیه کنم و با اطلاعات قبلی خودم آن را تکمیل کنم (البته ادعایی بر روی تکمیل بودئن این لیست ندارم). چون به نظرم اطلاعات خوبی از آب درآمد گفتم با شما به اشتراک بگذارم.

۱- کار بر روی کامودیتی قدرت سودآوری را پایین می آورد

حدود یک سال پیش بود که کامنتی تحت عنوان “رساندن نان گرم به در منازل” در متمم نوشتم. همانجا توضیح دادم که چرا با این ایده مخالفم

چند نفر از دوستان هم لطف کردند و به صورت شفاهی و کتبی در مودر این نظر من با من صحبت کردند. تمام صحبت من برمی گردد به مفهوم کامودیتی

زمانی که کسب و  کار شما commoditized باشد، دست شما را برای قیمت گذاری می بندد. هر قیمتی نمی توانیدذ بگذارید. قبلا هم اشاره کوچکی به این موضوع داشتیم در پست دوست خوبم محسن بازیاری تحت عنوان “پلتفرم، مارکت پلیس و تجارت الکترونیک“. در این تصویر

همانطور که در تصویر مشاهده می کنید، Uber یک کسب و کار commoditized است. یعنی نمی تواند هر قیمتی که دلش بخواهد تقاضا کند. مثال همین در کشور خودمان اسنپ است.

در کسب وکارهای commoditized، حاشیه سود پایین است، کیفیت مشخص و قابل اندازه گیری است.

برگردیم به مثال نان. یک نان سنگک همه جای کشور ۱۰۰۰ تومان است. شما  نمی توانید هر مبلغی از مشتری دریافت کنید.

دوستی در کامنت ها مثال میوه های بسته بندی را زده بودند. که این مسئله برای آن هم صادق است.

نکته: دوستان من نمی گویم که در کسب و کار میوه بسته بندی، نان رساندن در منازل و اسنپ سود نیست، اصلا. من می گویم مدل مناسب کسب و کار به ما کمک می کند با سرمایه کمتر، انرژی کمتر و صرف سایر منابع کمتر سودآوری بالاتری داشته باشیم.

۲- هدف نرفتن یک نیاز اساسی

در تمام مدت که کامنت های در مورد شکست را مطالعه می کردم، یاد حرف نازنین دانشور می افتادم که می گفت:

مشکل ما این هست که فکر می کنیم ایده ای که برای ما جذابه برای دیگران هم جذابه

بعد هم وقتی می گویی این ایده جالب نیست شروع به Serach for supporting evidence می کنند.

۳- مشکل در تولید یا طراحی محصول

کیفیت بد و طراحی بد مشتری را در خرید کالا دو دل می کند، شاید هم منصرف.

آنقدر این مسئله مهم است که ایلان ماسک برای طراحی لباس فضانوردان، طراح لباس هالیودی را به استخدام گرفته، کسی که لباس هایی چون بتمن و سوپر من و آیرون من را طراحی کرده. (+)

۴- احداث در مکان نامناسب یا ملک های استیجاری

بعضی از کسب وکارها در مکان های نامناسب احداث می شوند، مثلا پیتزا فروشی آخر کوچه بن بست! (بعد میگن چرا فروش نیست. عقل نیست عزیز من)

خیلی از کسب و کارها به دلیل مکان مناسب آن ها مورد استقبال قرار می گیرند یا مکان پر رفت و آمدی هست یا مکان بسیار دنجی (بسته به نوع کسب و کار). شاید محلی است که جا پارک خوبی دارد و …

اینگونه ملک ها که استیجاری هستند باید در وهله اول چک شوند که مالک از لحاظ روانی سالم باشد (مودی نباشه)

در مورد او و خلق و خوی او تحقیق کنند. اگر در مکان دیگری ملک اجاره داده از اخلاق او پرس و جو کنند. قرار است بر بستر این آدم ما کسب و کارمان را به راه اندازیم.(شوخی که نیست). از نحوه بستن قرارداد حتما از وکیل کمک بگیریم. حتما در مورد اضافه شدن اجاره در سال آینده (حداقل لفظی) جویا شویم.

در خیلی از کامنت ها نوشته بود، کسب و کار خوبی داشت ولی سال بعد مجبور شدند که تغییر مکان دهند. (به همین سادگی؟!)

بله این را هم می دانم که بالاخره این مشکلات کم می شوند اما صفر نمی شود.(به همین دلیل است که با هر کسب و کاری که مکان فیزیکی بخواهد، مانند: مغازه، فست فود، رستوران، سوپر مارکت و … مخالفم – شاید الان بگویید که شرکت هم مکان فیزیکی می خواهد، بله. اما منظور من کسب وکارهایی هست که خیلی تابع موقعیت جغرافیای هستند- من شرکتی که مراجعه کننده حضوری داشته باشد را هم در مدل کسب و کار مناسب ذهنیت خودم نمی پسندم)

۵- صبور نبودن

از صبر در مطالبی تحت عنوان “مزیت رقابتی به نام صبر” و “صبر آنلاین” کم نگفته ام.

در گذشته لفظی بود به نام “چوب خوری“. به جرات می توانم بگویم که در چند سال گذشته از تمام دوستان و کسانی که کسب و کار راه اندازی کردند نشنیدم. همه می خواهند زود پولدار شوند و بروند در سواحل هاوایی و …

دیگر من ندیدم کسی را که بگوید: این مغازه را راه اندازی می کنم، دوسال چوب خوری داره و بعدش  …

یک مغازه ساندویچی پایین شرکت ما هست در سال گذشته سه بار مدیریت عوض کرد و الان هم مغازه بسته است.

سوالی که من واقعا دوست دارم جواب آن را بدانم این است:

• آیا این ها توقع داشتند در عرض ۴ الی ۶ ماه بازار را قبضه کنند؟ فکر می کردند کلا این منطقه گرسنه مانده تا این ها بیایند؟
• واقعا قبل از راه اندازی فکر هم می کنند؟ اگر جواب مثبت استف به چه چیزی فکر می کنند، دغدغه آنان چیست؟ جنس سوال هایی که به دنبال پاسخش هستند چیست؟ واقعا برای خود یک بازه زمانی تعریف نمی کنند؟ که مثلا من قرار است در سال اول شاید حتی نتوانم به اندازه اجاره و حقوق پرسنل هم درآمد داشته باشم. (مردمان جالبی هستیم – بعد می گوییم وضع خراب است)

۶- کیفیت عالی

بله، کیفیت عالی خودش مشکل است.

خاطرم هست در زمان دانشگاه سر کلاس(رشته من عمران بود) استاد به ما گفت: بچه ها اگر قرار داد تحویل ما برای یک بیمارستان آخر مرداد است ولی ما می توانستیم با سرعت بخشیدن به کار، بیمارستان را آخر خرداد تحویل دهیم این کار را انجام بدهیم یا خیر؟

همه گفتیم بله

گفت: اشتباه است. سرعت بالا یعنی هزینه بیشتر. از طرفی دیگر شاید قرارداد خرید و تحویل تخت آنان اول شهریور است. یعنی عملا شما اگر زودتر هم تحویل دهید بیمارستان دو ماه خالی می ماند.

کیفیت بالا هم پشت سر خود هزینه تمام شده را بالا می برد. این مسئله کیفیت بالا در راه اندازی کسب و کارها در بین ما جوانان بیشتر است. ما ها از آن طرف بام می افتیم.

چه بسیار کسب و کارهایی که کیفیت خوب بود، مشتری راضی بوده، مشتری هم داشته اند اما تعطیل شده اند. به دلیل هزینه اولیه بالا

تعادل بین کیفیت و قیمت تمام شده بسیار مهم است

۷- حسابداری بد

این مطلب را می توانستم در موارد بالا هم بگنجانم اما برای خودم بسیار بسیار مهم بود و به دلیل اهمیت آن را جداگانه بررسی می نمایم.

اولین شخصی که واقعا باعث شد اهمیت حسابداری برایمن بولد شود پدرم بود. ایشان بسیار شخص حسابگری هستند. خاطرم هست که زمانیکه من کودک یا نوجان بودم و وقتی که می خواستیم به مسافرت برویم، وقتی به ایسانم می گفتیم شما هم بیایید، حساب کتاب جالب می کردند. به عنوان مثال

می گفتند: این مسافرت یک هفته ای، برای من نمی صرفد. یک میلیون هزینه می کنم، دومیلیون از کار باز می شوم. سه میلیون نمی صرفد

آن قسمتی که “دومیلیون از کار باز می شوم” را من تا به حال از کسی نشنیدم. این جمله، جمله ای بود که باعث شد حسابداری ذهنی من حساس تر شود و تا جایی که می تواند همه هزینه ها را حساب کند. به واسطه همین مدل ذهنی است که اگر امروز برای انجام کار یبیرون بروم و هوس کنم یک لیوان آب پرتقال بخورم، هزینه آن پای کار ثبت می شود ( با این استدلال که اگر من بییرون نبودم آب پرتقال نیم دیدم، هوس نیم کردم، پس نمی خوردم) اما اگر با دوستم بیرون باشم و برا یتفریح باشد، هزینه آب پرتقال برای تفریح لحاظ می شود.

دوباره باید بگویم با همین مدل ذهنی است که از نظر من بیشتر کسب و کارها ضرر ده هستند اما خودشان هم متوجه نمی شوند. خیلی از دوستانم از کسب و کارشان راضی هستندف اما زمانی که به من سری می زنند و با هم شروع به حساب می کنیم متوجه می شوند اگر آن پول را در بانک گذاشته بودند و در خانه نشسته بودند بیشتر سود می کردند. (البته من با این تفکر پول در بانک مخالفم، اما می خواهم تاکید کنم بر روی مدل مناسب کسب و کار)

۸- کارخانه و کار تولیدی

نه تنها در جمهوری اسلامی بلکه در زمان پهلوی هم از کارهای بازرگانی بیشتر حمایت میشد تا از کارهای تولیدی. البته که پس از سال ۸۸، ۸۹ هر چه تولیدی متوسط رو به خوب هم بود به لطف دوستان یا تعصیل شد یا به صورت نیمه تعطیل درآمد.

اگر مانند من جوانید و سرمایه اندکی دارید، به نظرم وارد کارتولید نشوید. (این نظر من است)

۹- اجتناب از شروع کسب وکارهایی مستلزم گرفتن مجوز

به نظر من از هر کاری که باید در آن مجوز دریافت کنید اجتناب کنید. حتی اگر دریافت مجوز فقط تایید مسجد محل را بخواهد.

(مثال پیست پاتیناژ در کامت ها برای من تایید بیشت راین طرز فکر بود)

۱۰- ورود با قیمت پایین

یک شخص را از دل جنگل های آمازون بیاورید، با خودرو آشنا کنید، بعد به او بگویید چه خودرویی دوست داری به تو بدهیم: می گوید هرچه تندتر برود. مدتی طول می کشد که بفهمد ترمز هم مهم است و خیلی بعد تر متوجه می وشد ایمنی هم مهم می تواند باشد.

حالا مادربزرگ مرا بیاورید به او بگویید می خوایهم رقابت کنیم، چه کنیم من شک ندارم او که دو کلاس هم سواد ندارد می گوید قیمت را پایین بیاورید.

قیمت پایین در اکثر اوقات استراتژی ضعیفِ انسان های ضعیف و بی سواد است. بازار را خراب می کنند و بعد هم کسب و کار ود را می بنندد تا بروند در یک کسب و کار دیرگ گند بزنند. این ها مثال همان آدمیهستند که تازه خودرو را دیده و هیچ چیز دیگری به جز سرعت را اصلا نمی فهمد.

۱۱- کار تیمی انجام دادن

همین الان میکروفن را بردارید مثل یک گزارشگر بروید در خیابان

بپرسید آقا/خانم به نظر شما کارتیمی خوبه؟ نظر شما راجع به کارتیمی چیه؟

به نظرم اکثریت ۹۹درصدی بگن بلهههههههههههههه، اصلا کار اگر تیمی نباشه کار نیست. مشکل ما ایرانیا همینه. کار تیمی بلد نیستم و …

اما نظر من این است که هر کاری نباید تیمی شروع شود، خیلی وقت ها اصلا لازم نیست کاری تیمی انجام شود و اینکه ما تشخیص دهیم چه زمانی تیم سازی کنیم و چه اختیاراتی را تفویض کنیم و اعضای تیم چه کسانی باشند، قسمت سخت و چالش برانگیز ماجرای کارتیمی است.

۱۲- سرمایه گذاری در کسب و کارهای با سابقه و دارای اینرسی بالا

به عنوان مثال صنعت ساختمان و کلا ساخت و ساز صنعت بسیار بزرگ و قدیمی در ایران هستند. شما نمی توانید به سادگی با چند میلیارد در این صنعت تکانی ایجاد کنید یا نوآوری داشته باشید. از طرفی دیگر عمده افراد این صنعت سن های بالایی دارند و نوآوری برای آنان یک تهدید محسوب می شود. همانطور که می دانید معمولا  افزایش ریسک پذیری با افزایش سن رابطه معکوس دارند. ولی شما به راحتی با چند میلیون پول می توانید وارد حوزه دیجیتال، اینترنت، فناوری اطلاعات شوید.

۱۳- عدم تطبیق پذیری با تغییرات و غافل شدن از روند ها

هر زمان به این فکر می کنم ناخودآگاه یاد عکاسی هایی می افتادم که دائم خود را تجهیز می کدند تا در مدت زمان کوتاه تری عکس ها یما را چاپ کنند. اما امروز افراد خیلی کمی از آن صنعت زنده مانده اند.

روند ها و تغییرات را ببینید. انعطاف پذیر باشید

خوشحال می شم اگر شما هم به کامل شدن این لیست کمک کنید.

با تشکر

حمید طهماسبی