آموخته های من از سمینار دیجیتال مارکتینگ ۲۰۱۸ [تکمیل]

در ابتدا خیلی خوشحال شدم که دو نفر  از دوستان متممی (امین آرامش و میعاد نبی زاده) را در سمینار دیجیتال مارکتینگ دیدم و با هم گپی زدیم.

شب قبل از سمینار ایمیلی آمد که در آن اپلیکیشن مخصوص شرکت کنندگان این سمینار بود. شرکت کنندگان در سمینار حدود ۷۰۰ نفر (اگر اشتباه نکنم) بودند و شرکت کنندگانی که به اَپ ورود کرده بودند حدود ۱۰۰ نفر می شدند. در اَپ هرکس نام خود را نوشته بود و عضو کدام شرکت هم بود ذکر شده بود.

چون پنجشنبه شب بود و من هم کار خاصی نداشتم، نشستم و تمام اعضایی که حضور داشتند را چک کردم و هر شرکت و سازمانی را که نمی شناختم سرچ گوگل میزدم. حدود ۲ الی ۳ ساعت این آمارگیری طول کشید و در تمام مدت یاد مطلب گوسفندنگری بودم. این اَپ قابلیت چت کردن هم با شرکت کنندگان داشت که متاسفانه این قابلیت کار نمی کرد. (در کل ایده خیلی عالی بود اما متاسفانه اپلیکیشن فوق العاده ضعیف بود)

دیجیتال مارکتینگ

سخنرانی و خیر مقدم با اکبر هاشمی بود. سر دبیر و مدیر مسئول هفته نامه شنبه مگ (از قبل ایشان را می شناختم اما در سیمنار خیلی بیشتر با او آشنا شدم)

سخنرانی کوتاهی داشتند و تعدادی آمار مطرح کردند.

در مورد اهمیت روز افزون موبایل

رشد سوشال نتورک ها

آمار بازدید بنرها:

Banner Desktop 65%

banner Mobile 21%

Mobile video 8%

Desktop Video 6%

و یک سری از آمارهای متمم خودمان که در مورد ۴۰۰ سایت اول ایران است.

چالش های بازاریابی دیجیتال:

به نظر من هم هر ۴ نکته در اسلاید درست است.

• همین جا بود که به فکر این افتادم که یک دپارتمان کاملا مستقل برای دیجیتال مارکتینگ در شرکت راه اندازی کنم.

سخنرانی اول در مورد کمپین های وایرال در شبکه های اجتماعی بود و سخنران این بخش مدیر ارتباطات بازاریابی ریحون، حورا وکیلی بود. (همان موقع یاد ارائه وایرال مارکتینگ محمدرضا زمانی افتادم)

من که تا به حال این پوزیشن به گوشم نخورده بود (مدیر ارتباطات بازاریابی). البته خودشان توضیح اینچنینی دادند. PR + Marketing می شود همین پوزیشن

در ابتدا به چالش سطل آب یخ اشاره کردند و بعد از آن از ویروسی شدن توییتی گفت که یک پسری به شرکت windey داده بود و به آن ها گفته بود:

این توییتم چند بار ری توییت بشه به من یکسال ناگت مرغ  رایگان میدید؟

آن ها هم پاسخ داده بودند ۱۸ میلیون بار (یک عدد خیلی زیاد)

مثل اینکه افراد بسیاری توییت این شخص را ری توییت کرده بودند از جمله ایلان ماسک

و این ری توییت ها به ۸ میلیون که رسید خودِ windey دیگر یکسال رایگان را به او داد.

از انجام نمونه همین کار مشابه برای کاله گفتند که شخصی همین توییت را کرده و به کاله گفته:

این توییت من چند بار ری توییت بشه به من یکسال بستنی رایگان میدید؟

و …

کار کردن بر روی #ایران_ باماست برای کاله

در مورد این توضیح دادند که retwitt در ایران ۴ تا ۵ هزارتا عدد خوبی است.

از کار تبلیغاتی خود در  twitter گفتند، که در مورد نحوه درست خوردن همبرگر است.

و درآخر چند نکته ساده در بازاریابی ویروسی:

1. ساده و رو راست باشید
2. خیلی تبلیغاتی نباشید
3. از قابلیت های هر شبکه اجتماعی استفاده کنید
4. از اینفولوئنسرها برای سرعت بخشیدن استفاده کنید
5. پیام مشخص و واضحی داشته باشید
6. سوار موج بشوید
7. از بازخوردهای منفی نترسید
8. به موقع ری اکشن نشان دهید

تاکید بر این داشتند که هر شبکه اجتماعی، محتوای مخصوص خودش را می خواهد.

• در اینجا به این فکر افتادم نگاهی بیشتر به فضای توییتر بیندازم.

یک حرکت حرفه ای هم که حورا وکیلی کرد، در همان ابتدای سخنرانی گفت:

من سخنران نیستم، پس اگر دستپاچه شدم و اشتباهاتی کردم پیشاپیش ببخشید

نظر شخصی من در مورد این ارائه : در کل من ذهنیتم با خانم هایی که به کسب و کار علاقه دارند و اهل رشد هستند خیلی مثبت است. مطالب و ارائه را دوست داشتم

سخنرانی دوم در مورد خلاقیت در دیجیتال مارکتینگ بود (بیشتر شبیه گپ و گفتمان بود) و سخنران های  این بخش

محمد علی جنت خواه (موسس و مدیر عامل طرفداری)

داود مشتاقی (مدیر بازاریابی مدیسه)

عطا خلیفی (مدیر عامل پویا سافت)

صحبت از توییتر خیلی متفاوت و قوی مدیسه شد (دوباره اینجا به خودم گفتم چرا تا حالا سمت توییتر نرفتم!). داود مشتاقی هم به این اشاره داشت که شناخت از فضاهای هر شبکه اجتماعی خیلی حائز اهمیت است.

لفظی را به کار برد که من تا به حال اصلا نشنیده بودم و در برنامه خود قرار دادم که کمی در مورد آن مطالعه کنم.

ایشان گفتند ما Dirty Marketing نمی کنیم و برای توضیح، این مثال را زدند.

1. فکر کنم برای شما هم پیش آمده که یک مغازه جنس های خود را ۵۰% گران کند و بعد اعلام کند که ۷۰% تخفیف گذاشته اند. (واقعیت را وارونه جلوه دادن)
2. وقتی که نشان می دهند که یک قطره از یک مایع ظرفشویی می ریزم و همه ظرف ها پاک می شوند

در ادامه توضیح دادند که ما تابو مارکتینگ (Taboo Marketing) می کنیم و گفتند برای اطلاعات بیشتر با این کلمه کلیدی م یتواندی سرچ کنید. Taboo Marketing advertisement

تابو همان چیزهایی هستند که همه با آن ها سر و کار داریم اما کسی در مورد آن ها صحبت نمی کند یا راحت نیست که صحبت کند.

محمد علی جنت خواه از مشکلات بسیاری که یکی از معروفترین سایت های ورزشی (گفت که همه ما آن را می شناسیم) برای آن ها به وجود آورده گفت. در کل خلاصه صحبت هایش این بود که خیلی چالش ها و سختی ها را رد کردند تا به اینجا رسیدند از مشکل تحریم ها برای دامنه آن ها (چون دامنه را از جای معتبری تهیه نکرده بودند) و فیلتر کردن سایتش باز از طرف رقیب با قدرت و پر نفوذش

عطا خلیفی هم صحبت هایی داشت اما برای من زیاد جذاب نبود. تنها نکته جالبی که داشت این بود که بعضی وقت ها این تاکسی های آنلاین که اعلام می کنند دفتر های ما در فلان شهر بسته شده، واقعا بسته نشده فقط می خواهند سوژه صحبت و حرف درست کنند.

نظر شخصی من در مورد این ارائه : سولات خوبی نشد که پاسخ های خوبی هم دریافت شود. به مین دلیل نمی توانم راجع به این سه شخص نظر دهم. در اینجا رای منفی به گرداننده میزگرد می دهم، البته آنان نیز مثل اینکه بی تقصیر بودند و گرداننده اصلی خود را به سمینار نرسانده بود. (در نظر سنجی ها هم ضعیف بودن این قسمت اعلام شد)

سخنرانی سوم در مورد کد تخفیف خوب است یا بد؟ بود و سخنران این بخش مدیر بازاریابی چیلیوری، متین ارشادی بود.

در ابتدا اکبر هاشمی عنوان کرد که به تازگی مجموعه نت برگ (چیلیوری در سبد نت برگ است) توانسته جذب سرمایه داشته باشد. +

متین ارشادی با این صحبت شروع کرد که کد تخفیف یعنی بیا یکبار من را امتحان کن

توضیح دادند که مشتری زمانی خرید می کند که، مزیت ادراکی بیشتر از هزینه ادراکی باشد. ما با دادن کد تخفیف بخشی از وزن هزینه ادراکی را کم می کنیم.

انواع کد تخفیف:

• مجموعه ای (مک دونالد) – باندل کردن. به عنوان مثال یک محصول پرفروش را با یک محصول کم فروش در یک پکیج با تخفیف کلی ارائه دهید
• تخفیف پیش پرداختی
• تخفیف مناسبتی و رویدادی
• تخفیف یکی بخر، دو تا ببر
• تخفیف نقدی
• تخفیف ارسال رایگان

اهداف ارائه کد تخفیف:

• جذب مشتری جدید
• نگهداری مشتری
• افزایش فروش
• رهایی از محصولات قدیمی در انبار

در ادامه توضیح دادند  که بهتر است که CAC پایین باشد و CLTV بالا

گزارش جالبی که ارائه شد این بود که، بررسی کردند متوجه شدند اکثر کسانی که بیش از ۵ بار از چیلیوری استفاده کرده اند دیگر از این سیستم خارج نشده اند، پس کد تخفیفی تعریف کرده اند با عنوان CHILIVERY100 یعنی ۵ تا ۲۰%. که بتوانید برای ۵ بار سفارش هر بار ۲۰% تخفیف بگیرید.

• سوال مهم از خودم: مشتریان ما بعد از چند بار سفارش به سیستم ما، دیگر در سیستم می مانند؟

نظر شخصی من در مورد این ارائه : درست است که این سخنرانان در دل کسب و کار هستند و به معنای واقعی سخنران نیستند اما طرز درست کردن اسلایدر و داشتن مثال های زیاد، شفاف و دقیق، باز کردن یک case study کامل در مورد چیلیوری، چیزی نبود که در این سخنرانی ارائه شود. اسلاید ها داری غلط تایپی بود.(البته گفتند شخص دیگری مسئول ساخت اسلاید ها بوده، که البته در نتیجه گیری برای من فرقی ایجاد نمی کند.). نظر سنجی ها هم این قسمت را یکی از ضعیف ترین قسمت های سمینار اعلام کردند. شاید فکر کنید در حال اغراق هستم اما با این ارائه ضعیف (محتوا، اسلاید و ارائه) برند چیلیوری برای من پایین رفت. به خودم می گویم پس مدیرعامل آن هم به همین صورت است که مدیر بازاریابی آن اینچنین است. شاید بی دلیل نیست که ریحون هم از لحاظ الکسا و هم از لحاظ تعداد دانلود اَپ هم از چیلیوری بیشتر است. (البته که این اطلاعات زیاد هم قابل اتکا نیستند)

سخنرانی چهارم در مورد نقش استراتژی های بازاریابی در اثربخشی ابزارهای دیجیتال مارکتینگ بود و سخنران این بخش مدیر بازاریابی علی بابا، توحید علی اشرفی بود.

با این اسلاید صحبت را شروع کرد: روش های دیجیتال مارکتینگ و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ

بعد توضیح داد که بازاریابی مثل یک کوه یخ می ماند، آن سطح بالای آب ابزارهای بازاریابی آنلاین هستند و آن تکه بزرگتر که می شود گفت ۸۰% ماجرا هستند مدیریت استراتژی بازاریابی هست.

مراحل برنامه بازاریابی استراتژیک، تحلیل استراتژیک محصول و محیط و در آخر استراتژی های بازاریابی:

در اینجا صحبت جالبی کرد، گفت من وقتی اسم استراتژی را می شنیدم حس می کردم خیلی سخت هست و با آن راحت نبودم. برای خودم اینگونه معنی کردم:

بازاریابی یعنی کارهایی که باید انجام دهیم تا به هدف برسیم

استراتژی یعنی چه کارهایی نباید انجام شود برای رسیدن به هدف

در ادامه در مورد کمپینی که برای علی بابا استارت زدند گفت:

در گام اول تحقیقات را در فرودگاه مهرآباد شروع کردند.

گام دوم:

گام سوم:

در اینجا سه استراتژی معرفی شد:

1. استراتژی نفوذ در بازار انبوه
2. استراتژی نفوذ در بازار خاص
3. استراتژی ورود موقت به بازار و عقب نشینی سریع از آن

استراتژی که انتخاب شد، مورد ۲ بود.

گام چهارم: بخش بندی و تعیین بازار هدف

قسمتی که انتخاب شد، مشتریان پر سفر برای سفر های کاری بود.

گام پنجم: ساخت بنر برای سگمنت مورد نظر

در اینجا نیما قاضی (یکی از بنیانگذاران علی بابا) به توحید علی اشرفی گفته بود: من از این بنر خوشم نمیاد. به نظر من جالب نیست

توحید گفته بود: تو چند تا سفر در ماه با هواپیما میری؟

نیما گفته بود: دو سه تا

توحید میگه : پس تو جزو مخاطبان این کمپین نیستی، این که خوشت نمیاد مهم نیست و این کمپین برای امثال تو نیست.

گام ششم: انتخاب ابزارهای دیجیتال مارکتینگ (البته در این قسمت اضافه کردند که در طول این کمپین content را کامل تعطیل کردند.) – استفاده از PPC

نتیجه: در اسلاید زیر می توانید مشاهده کنید.

نظر شخصی من در مورد این ارائه: با این ارائه توحید علی اشرفی متوجه شدم چرا علی بابا برند ۱ فروش بلیط در کشور است. البته از خلق و خوی مجید حسینی نژاد کمتر از این را هم نمی شد توقع داشت. این ارائه به تنهایی به نظر من ارزش رفتن به این سمینار را داشت و برند علی بابا را بیش از پیش در ذهن من قوی کرد.

• اهمیت بخش بندی بازار و کار بر روی بازار خاص را به معنی واقعی متوجه شدم

سخنرانی پنجم در مورد همکاری در فروش بود و سخنران این بخش مدیر بازاریابی عملکرد دیجی کالا، حمیدرضا سعادتی بود.

صحبت در مورد affiliate Marketing از طریق اینفلوئنسرها ها بود. توضیح دادند که هر کسی می تواند اینفلوئنسر باشد. (می شود گفت که تِم صحبت این بود که هر کانال تلگرامی که تعدادی عضو دارد به نوعی اینفلوئنسر حساب می شود)

در مورد این صحبت شد که همکاری در فروش برای استارتاپ هایی خوب است که توانسته اند مرحله بذری را رد کنند. (متوسط به بالا). می گفتند که چقدر روی کانال های تلگرام برای این بخش حساب باز کردند اما متاسفانه دسترسی ها قطع شد. همچنین از همکاری در فروش با سایت زومیت هم اطلاع دادند.

نظر شخصی من در مورد این ارائه : ارائه خوب بود، شاید چون “همکاری در فروش” دغدغه من نبود، آنطور که باید یادگیری نداشتم اما انتظار من از اسم بزرگ دیجی کالا و سِمَت مدیر بازاریابی عملکرد بالاتر بود. (شاید هم اشتباه می کنم)

سخنرانی ششم در مورد محتوای هوشمند در بازاریابی دیجیتال بود و سخنران این بخش مدیر بخش بازاریابی میدانی سامسونگ موبایل (البته بعد روی سن که آمد گفت این سِمَت اشتباه است و مثل اینکه اصلا ارتباطی با سامسونگ نداشت)، مجتبی جوانمردی بود.

تِم اصلی صحبت در مورد این بود که محتوا به گونه ای باشد که برای مخاطب شخصی سازی شود.

به عنوان مثال گفتند: وقتی یک پزشک می خواهد لپ تاپ تهیه کند، از او در مورد Ram و CPU نپرسید،چون معمولا نمی دانند. از آن ها سوالات مرحله ای بپرسید، مانند فروشنده های مغازه ها.

این لپ تاپ را برای چه منظور می خواهید تهیه کنید؟ و سوالات از این دست به صورت مرحله ای (Wizard)

مثلا دیجی کالا به مخاطب بگوید، کسانی که این کالای x که شما خریده اید یا قصد خرید دارید را دریافت کرده اند، این کالا Y را هم تهیه کرده اند و صحبت هایی که رنگ و بوی Data Mining می داد.

نظر شخصی من در مورد این ارائه : این که اصلا متوجه نشدم ایشان که بود و سِمَتش چه بود و اینکه وقتی تازه به روی سن آمدند گفتند این سِمَت را اشتباه نوشته اند اصلا حس خوبی به من نداد. در کل صحبت هاشون هم برای من جدید و الهام بخش نبود.

سخنرانی هفتم در مورد داستان همیشگی مرغ و تخم مرغ بود و سخنران این بخش مدیر دیجیتال تپ سی، مرجان سلیمانی بود.

از نقطه زیبایی شروع به صحبت کرد. اول در مورد بالانس کردن دو طرفه پلتفرم گفت. بالانسی بین تعداد مسافران و رانندگان

اسم اینگونه پلتفرم ها Two Sided Market Platform هست.

مهمترنی چالش های پلتفرم های دو سویه:

1. جذب تقاضا کننده
2. جذب عرضه کننده
3. حداکثر کردن تعامل موفق بین عرضه کننده و تقاضا کننده
4. نگهداشت تقاضا کننده – در این قسمت عملکرد خیلی مهم است

مدل های تپ سی برای جذب راننده:

1. تبلیغات محیطی
2. جذب حضوری (Field agents)  – سوال ما این بود:راننده کجاست؟ در خیابان
3. ارجاع دوستان و آشنایان (Referral)
4. اطلاع رسانی در پلتفرم های آنلاین
5. طرح های تشویقی و تخفیفی

مدل های تپ سی برای جذب مسافر:

1. تبلیغات محیطی
2. تبلیغات آنلاین و شبکه های اجتماعی
3. حضور در نمایشگاه ها و رویدادها
4. فعالیت های شرکتی (Partnership) – به عنوان مثال: همکاری با باشگاه مشتریان بانک ملت
5. ارجاع دوستان و آشنایان
6. طرح های تشویقی و تخفیفی

در کل برای اینکه بدانید چه اسنپ و چه تپ سی اول عرضه را ایجاد کردند بعد رفتند سراغ تقاضا.

چند نکته جالب برای من:

• مرجان سلیمانی می گفت: ما کسانی که از پلتفرم مان خارج می شدند را با طرح و برنامه ای دوباره احیا می کردیم.
• یک روز در تپ سی در ماشین هایشان به مردم صبحانه می دادند. (فکر کنم من اگر یکی از این کسانی می بودم که این اتفاق برایم می افتاد تا آخر عمر از تپ سی استفاده می کردم، نه بخاطر یک وعده صبحانه به دلیل اینکه شخص من عاشق ایجاد “تمایز” و “به خاطر سپردن برند در ذهن مشتری” هستم.)

و درآخر آینده پلتفرم ها را خوب دیدند، به دلیل اینکه ارزش افزوده به دو گروه دارد.

• اتخاذ استراتژی برای کسانی که دیگر از خدمات ما استفاده نمی کنند.
• ایجاد تمایز در خدمات رسانی به مشتریان

خودم همیشه می گویم شرکت ما به دنبال شنیدن دو چیز است:

• وقتی که مشتری بگوید: عجب سرویس جالبی!
• وقتی کاری کنیم که مشتری در مورد ما صحبت کند

بعد از سخنرانی توحید، سخنرانی مرجان واقعا خیلی خوب بود.

سخنرانی هشتم در مورد میزگرد خلاقیت در بازاریابی دیجیتال بود و سخنران این بخش دو نفر بودند:

میثم کیهانی (مدیر دیجیتال مارکتینگ پارس آنلاین)

هوتن هاشمی (مدیر گروه ردلاین)

صحبت ها به این شکل شروع شد که Fan با Follower فرق دارد، سعی کنیم کارهایی انجام دهیم که Fan تولید کنیم، نه Follower. کپی نکنیم و خلاقیت داشته باشیم. مثال جالبی زدند. می گفتند در اینستاگرام همه می گویند: ۳ تا از دوستات رو تگ کن تبلت ببر

چرا هیچ کس نمی گوید ۴ تا، چرا هیچ کس جایزه ی دیگری نمی دهد؟

به Inbound Marketing اشاره کردند و درآن ست گادین و کتاب بازاریابی اجازه ای او را معرفی کردند.

کل تِم صحبت ها این بود که اگر بخواهیم در هر سطحی می توانیم خلاقیت داشته باشیم.

پیشنهاد می کنم به کانال آپارات رد لاین سر بزنید، واقعا در تبلیغ درست کردن، به نظر من یک سرو گردن از بقیه بالاترند.

سخنرانی نهم در مورد دیوار و تجربه حضور در افغانستان بود و سخنران این بخش مدیر مدیر بازاریابی دیجیتال دیوار، مینا جهانی بود.

(اگر کمی در این مورد آمارهایم اشتباه هست پیشاپیش معذرت خواهی می کنم، نوت هایی که از این قسمت برداشتم را متاسفانه گم کرده ام)

در ابتدا شروع به توضیحاتی که در مورد تحقیقات کشور افغانستان کردند. برای شخص من تحقیقاتشان و گزارش ها بسیار جالب بود.

طی بررسی که کرده بودند متوجه شده بودند که چند شهر مهم در افغانستان وجود دارد. (کابل، قندهار، مزار شریف و هرات). بیشتر جمعیت با سواد افغانستان در شهر ها زندگی می کنند و شبکه اجتماعی مورد استفاده آنان فیس بوک است. (در حدی که مصرف فیس بوک در این کشور از گوگل بیشتر است).

پیج هایی در فیس بوک وجود داشتند که مردم از طریق آن وسایل خود را خرید و فروش می کردند.

رسانه رایج در این کشور رادیو است. تیم دیوار شروع به تبلیغات از طریق رادیو، پخش تیزهای تلویزیونی و تبلیغات از طریق فیس بوک کرد. در وهله اول تصمیم گرفتند کسانی که می خواهند جنسی را بفروشند ترغیب کنند و آن ها را به این پلتفرم بیاورند و در وهله بعد برای جذب خریدارن تبلیغ کنند. در این قسمت به مشکلی که برخورد کردند این بود که مردم نمی دانستند که چگونه می توانند آگهی خود ار بارگذاری کنند. در اینجا تیم دیوار تصمیم گرفت که آگهی را از ان ها بگیرد و خودش بارگذاری کند. اتفاقی که در اینجا افتاد این بود که فروشندگان به تیم پشتیبانی دیوار یام می فرستادند که کسی ما ما هنوز تماس نگرفته است. اگر اشتباه نکنم این تحقیقات و کمپین حدود ۶ ماه به طول انجامید و در کمل تاسف حضور دیوار در افغانستان شکست خورد.

نظر شخصی من در مورد این ارائه : اینکه یک کسب و کار آنقدر جراعت دارد که پای خود را از ایران بیرون بگذارد و فعالیت کند، مستقل از تیجه برای من قابل ستایش است. یکی از مفیدترین سخنرانی ها، سخنرانی مینا جهانی بود و من برای اولین بار معنای واقعی تحقیقات گسترده در مورد یک کشور دیگر را با یک مثال زنده متوجه شدم.

سخنرانی دهم در مورد خلاقیت در بازار دیجیتال بود و سخنران این بخش معاون ارتباطات خلاق دیجیتال بادکوبه، محسن رهگذر بود.

صحبت در مورد محصول cif بود که مردم بیشتر فکر می کردند این محصول فقط برای حمام و دستشویی هست و با کمک این آژانس و کمپین هایی که راه اندازی کردند (به همراه اینفلوئنسر مارکتینگ) توانستند این باور عمومی را تغییر دهند و رفتار خرید مصرف کننده را عوض کنند.

نظر شخصی من در مورد این ارائه : به نظرم چون آژانس بادکوبه سابقه تبلیغاتی آفلاین دارد هنوز آنطور که باید در زمینه دیجیتال مارکتینگ قوی نیست یا اگر هم هست با همان مدل ذهنی مارکتینگ آفلاین و هزینه های بالا کار می کند.

این خلاصه ای از سمینار روز دیجیتال مارکتینگ بود، امیدوارم که این مطلب برای شما مفید بوده باشد.

با تشکر

حمید طهماسبی